Как вы определяете откат и чем он отличается от банальной взятки?
Максим Горбачёв: Откат - это сумма, негласно выплачиваемая лицу, принимающему решение (ЛПР) или влияющему на принятие решения (ЛВПР) в организации-покупателе о приобретении товаров и (или) услуг представителем компании-поставщика, предлагающим эти товары или услуги. В отличие от взятки, существующей во всех сферах (государственная система, образование, судопроизводство и т.д.), откат напрямую связан с коммерческой сферой.
Не переходите ли вы грань в обучении менеджеров тому, как давать откаты?
Дмитрий Ткаченко: Наше отношение к откатом очень простое: мы – против откатов! Но в каких случаях следует использовать этот неэтичный, аморальный, хотя и не противоречащий Библии и десяти заповедям, но при этом уголовно наказуемый «способ убеждения»?
Их две. Первая – поставка низкокачественного товара по завышенной цене. В этом случае «личный бонус» - единственная возможность организовать сбыт такого товара. Вторая – поставка тем организациям, которые без отката не покупают – большая часть поставок естественным монополиям и государственных и муниципальных закупок.
В ряде случаев, откат выступает как «двигатель прогресса» - именно он часто становится аргументом, стимулирующим принятие решения о внедрении новых, передовых технологий.
Можно ли откатом заменить продажи? На наш взгляд – нет. Мы считаем, что вести переговоры об откате следует только тогда, когда вы применили все известные способы «белых» продаж: выявление потребностей и пожеланий, техники аргументации, работу с сомнениями и возражениями… Давая откаты там, где этого можно было не делать, вы сами рубите сук, на котором сидите. Аппетиты получателей откатов растут, а рентабельность на большинстве рынков снижается. В результате наступает момент, когда работа со многими компаниями, сотрудники которых получают откат, становится невыгодной с экономической точки зрения – вся маржа уходит на откаты.
Интересный момент: приглашая нас провести данный тренинг, руководители компаний практически никогда не ставят цель - «Научите их давать!». Цель обычно иная - «Снизьте расходы на откаты!». Чем мы собственно и занимаемся. Интересный момент – после наших тренингов суммы выплат «личных бонусов» по организации в целом снижаются.
ТАБЛИЦА. Основные мотивы получения отката:
| Мужчины | Материальная выгода | Подтверждение статуса, уважение |
| Женщины | Саморазвитие | Для детей; Наказать организацию. |
| Молодые | Зрелые |
Как вести переговоры об откате.
Откат. «Запрещенный» прием переговоров в действии.
"Безоткатные" технологии.
Комментариев нет:
Отправить комментарий
Добавить комментарий (доступ свободный):